Продажи и управление

Покрытие воронки продаж без догадок

Переведите план выручки в сделки, возможности, лиды, нужную воронку и измеримый дефицит.

Автор Boundarysline · Обновлено 4 сентября 2026 г.

Полезная формула

Нужные сделки равны плану, делённому на средний чек. Затем разделите на конверсию возможностей и на конверсию лидов.

Используйте один период и только квалифицированную воронку. Новые сделки и продления разделяйте при разных показателях.

Покрытие — запас планирования, а не константа. Сравните нужную и текущую воронку и сначала улучшайте слабую конверсию.

Разберите конкретный пример

Условный квартал: цель 100,000, средняя сделка 5,000, доля побед 25%, конверсия лида 20%. Используйте одну валюту, период и сопоставимую группу.

Переведите цель в проверяемую активность
Что проверить	Пример или действие	Как оценить результат
Необходимые объёмы	20 сделок → 80 возможностей → 400 лидов.	При необходимости округляйте план вверх; результаты не гарантированы.
Выбранное покрытие 4×	Текущий объём 250,000: нужно 400,000, разрыв 150,000.	Покрытие задаётся отдельно и не меняется автоматически вместе с долей побед.
Сделка закроется позже квартала	Перенесите её за пределы текущего плана.	Проверьте этап, ответственного, следующий шаг и дату, а не только сумму.